La croissance imprévue peut être à la fois une bénédiction et un problème, et la croissance planifiée peut être difficile à réaliser. Mais que l'opportunité soit attendue ou non, un solide plan de croissance est nécessaire pour en profiter. Une bonne exécution de ce plan est également essentielle, sinon le plan ne reste qu’un plan. Cet article fournira un petit aperçu de la manière dont les petites entreprises de services de construction peuvent planifier, préparer et exécuter des stratégies de croissance.

Forces et faiblesses de l’entreprise

Avant de commencer tout plan de croissance, il est essentiel que l'entreprise identifie ses points forts et les domaines où des améliorations seraient nécessaires. Des sujets tels que les finances, le mix marketing (les fameux 6 P qui incluent Produit, Place, Prix, Promotion, Processus et Personnes), la stratégie et la gestion de l'entreprise peuvent tous influencer considérablement la capacité de l'entreprise à trouver de nouveaux clients et même à en conserver certains. L'article sur le Marketing dans les Petites Entreprises fournira plus d'informations à ce sujet.

Définir les segments de marché

Définir un marché consiste à déterminer quels clients, concurrents et fournisseurs interagissent pour réaliser un type de travail. Dans les services de construction, le marché est généralement défini géographiquement et par métier, comme les entrepreneurs généraux, les plombiers et les électriciens. Les types de travaux influencent également le marché, par exemple s'il s'agit de travaux résidentiels, commerciaux, industriels ou institutionnels. Le fait que le travail soit léger, intermédiaire ou lourd aide également à définir les segments.

Opportunités et menaces du marché

Une fois le marché défini, il faut trouver les facteurs qui affectent la dynamique du marché. Des éléments tels que la macroéconomie, les clients, les concurrents et les fournisseurs détermineront tous comment un marché évolue dans le temps. Par exemple, si un concurrent majeur disparaît, le marché basculera considérablement en faveur de tous les autres concurrents. La disparition d'un client majeur aura un effet similaire, mais dans le sens inverse. Considérer ces facteurs lors de l'établissement d'un plan est primordial.

Définir les objectifs

Avec les forces et les faiblesses des entreprises et les opportunités et menaces du marché identifiées, une analyse FFOM est effectivement réalisée. L'intersection des éléments du FFOM aidera à visualiser où se trouvent les objectifs généraux de l'entreprise. Un indicateur d'un FFOM correctement réalisée résultera en des clients cibles (avec des noms spécifiques) partageant plusieurs similitudes, par exemple, de petites et moyennes usines de transformation alimentaire dans une zone géographique restreinte. Cela résultera également d'une compréhension approximative (à partir des forces) de la valeur que l'entreprise peut apporter à ces clients.

Développer une stratégie marketing

Une fois que les clients et les marchés ont été identifiés, il est temps de développer l'approche pour attirer les affaires de ces clients. Il est fortement recommandé d'utiliser l'approche du mix marketing et de créer des 6 P spécifiques pour le marché et les clients nouvellement identifiés. Avec un mix marketing clair, le contour d'un plan d'exécution commencera à se former. Cependant, avant que le plan ne puisse être exécuté, l'entreprise doit s'assurer que la capacité et les finances permettent d'avancer.

Comprendre la capacité

Pour les petites entreprises de services de construction, la capacité est un enjeu omniprésent. Tous les propriétaires savent intuitivement que s'ils n'ont pas suffisamment de travailleurs ou de véhicules, ils ne peuvent pas prendre plus de travail. Planifier une augmentation de la capacité est légèrement plus délicat, car l'intuition seule ne sera pas suffisante. Pour planifier des augmentations de capacité, les décisions basées sur les données sont la voie à suivre. Connaître des faits tels que les heures de travail des employés par types de travaux, les types de travaux par segment de clientèle et l'utilisation des véhicules par volume sont presque nécessaires pour planifier correctement. Prévoir le volume futur de clients en fonction de l'expérience passée augmentera également la précision de la prévision de la capacité.

Finances et budget

Une fois l'augmentation de la capacité estimée, l'entreprise peut comprendre si des investissements supplémentaires sont nécessaires. Dans la plupart des cas, la réponse sera oui. Avant de s'engager dans une somme d'argent importante, l'entreprise doit comprendre si cela en vaut la peine. Les articles sur les prévisions financières et la budgétisation fourniront un aperçu de cet élément particulier.

Définir des objectifs SMART

Lorsque le mix marketing, la capacité et les plans financiers sont terminés, il est nécessaire de définir des objectifs clairs pour l'exécution. En utilisant la méthode SMART, c'est-à-dire en définissant des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents (Relevant) et Temporels, le suivi de l'exécution sera plus facile. Des objectifs tels que le nombre de nouveaux clients, le revenu des nouveaux clients, le retour sur investissement et le budget aideront à avoir une visibilité sur le succès de la croissance.

Réviser régulièrement les progrès et ajuster en conséquence

Au fur et à mesure que le plan est exécuté, il est extrêmement important de revoir les résultats réels des objectifs fixés pour savoir si le plan est sur la bonne voie ou non. Si certains éléments entravent la progression, ajuster le plan en conséquence est essentiel. S'il n'y a presque aucun nouveau revenu généré, il peut être judicieux de reconsidérer les hypothèses de base et d'ajuster considérablement le plan. Si le plan progresse bien, c'est un bon signe, il suffit de continuer dans cette voie.

Digitaliser

La meilleure façon d'avoir une visibilité en temps réel sur l'exécution de la croissance est d'avoir des systèmes numériques en place. Un CRM fournira des informations sur les nouveaux clients générés, une facturation automatisée simplifiera l'extraction des revenus des nouveaux clients, et une comptabilité numérisée permettra un calcul rapide du retour sur investissement. Avoir un système numérique avant la planification aidera également à identifier quelles sont les zones du marché qui fonctionnent bien et celles qui pourraient nécessiter plus ou moins d'attention. L'article Pourquoi Digitaliser et Automatiser? fournira encore plus de raisons d'adopter le numérique.

À retenir

En conclusion, la croissance est un objectif difficile mais réalisable pour les petites entreprises. En créant une SWOT approfondie, en identifiant des objectifs, en développant une stratégie marketing, en prévoyant la capacité et les finances, en établissant un budget, en définissant des objectifs SMART, en examinant les progrès vers ces objectifs et en adoptant la technologie, les petites entreprises peuvent élaborer un plan solide de croissance et naviguer avec succès dans le processus de développement de leur activité. Si, au contraire, les conditions du marché sont assez mauvaises, planifier une récession peut également être une bonne idée. N'hésitez pas si vous avez besoin de plus d'aide!