Cette situation est assez fréquente dans les entreprises de services de construction. Lorsque c'est le cas, les propriétaires se retrouvent généralement dans une situation où ils doivent réduire les prix pour maintenir une bonne perception des clients. Cela réduit les marges et irrite à la fois l'entreprise de services et le client. Pour éviter autant que possible de telles situations, il est nécessaire de fixer un prix raisonnable pour chaque article.

Coût et majoration

La méthode la plus simple et la plus rapide pour fixer le prix de chaque article consiste à appliquer une marge standard à tous les articles. La majoration signifie simplement l'ajout d'un montant fixe ou d'un pourcentage au coût d'une pièce. Et si l'application d'un montant ou d'un pourcentage fixe peut fonctionner pour certains articles, ce ne sera certainement pas acceptable pour tous. D'autres considérations doivent être prises en compte, ce qui rend le processus plus laborieux mais, en fin de compte, plus gratifiant. Toutefois, il est bien évidement recommandé de toujours fixer le prix des articles au-dessus de leur coût, sauf dans de très rares exceptions.

Competition et demande

Il est fortement recommandé de recueillir des informations concurrentielles sur la façon dont les autres entreprises du même secteur fixent le prix de leurs articles. Cela fournira une bonne indication pour savoir si les prix sont raisonnables ou trop élevés/bas. La demande pour le produit ou le service influencera également les prix. Si la demande est élevée, une entreprise peut être en mesure de facturer des prix plus élevés, tandis que si la demande est faible, elle peut avoir besoin de baisser ses prix pour attirer les clients.

Un autre élément à prendre en compte lors de la tarification des articles est la façon dont les magasins à rayons fixent les leurs. Comme nous l'avons vu dans la situation ci-dessus, les entreprises de services ont tendance à vendre des articles facilement accessibles aux consommateurs. Cela implique des prix très accessibles. Et même si certains propriétaires d'entreprise ou consommateurs comprendront pourquoi les articles des entreprises de services sont un peu plus chers, d'autres non. Et bien qu'il soit recommandé de prendre en considération les prix disponibles publiquement lors de la tarification des articles, certains clients et marchés sont moins sensibles à cet aspect, ce qui permet des majorations plus élevées même pour les articles facilement accessibles.

Types de clients

Les clients et les relations avec les clients peuvent être divisés en deux catégories distinctes: entreprise à entreprise (B2B) et entreprise à consommateur (B2C). Ces deux catégories peuvent aussi parfois être combinées pour avoir une meilleure visibilité sur l'ensemble de la relation client. Par exemple, les entreprises qui sous-traitent à d'autres entreprises fournissant un service aux consommateurs peuvent être considérées comme B2B2C, et ainsi de suite.

Les clients B2C et B2B2C peuvent être répartis en différents segments, tout en gardant à l'esprit que ce qui définit ces segments est l'individu qui finit par payer pour le service. Même si les consommateurs à faible revenu seront plus sensibles aux prix, les consommateurs à revenu élevé ne seront pas nécessairement libéraux. En général, pour les clients B2C, il faut veiller à fixer des prix raisonnables. Une logique similaire devrait être appliquée aux clients B2B2C.

Les clients B2B sont généralement des sociétés de gestion d'immeubles d'habitation, ainsi que des entreprises commerciales et industrielles. Les clients B2B accepteront en général plus facilement des prix plus élevés. Une dépense professionnelle n'est pas traitée de la même manière qu'une dépense discrétionnaire ou personnelle. Les entreprises bénéficieront d'allègements fiscaux et d'avantages liés à la prise en charge de certaines dépenses. L'utilisation d'une méthode de majoration pour les clients B2B est susceptible de donner des résultats acceptables.

Sensibilité aux prix

Il va sans dire que la sensibilité aux prix influencera grandement l'acceptation des prix par les clients. En général, les relations B2C (y compris toutes les catégories intermédiaires B2B2C) auront une sensibilité au prix plus élevée que les relations B2B. Toutefois, il s'agit plus d'une généralisation que d'une règle. Chaque client doit être traité individuellement afin de bien comprendre quels prix seront acceptables. De plus, les clients auront plus de mal à accepter un taux de majoration élevé sur des articles à coût élevé qu'un taux de majoration élevé sur des articles à coût faible.

Exclusivité

Pour les éléments exclusifs à l'entreprise, comme les importations spéciales ou les relations exclusives avec des fournisseurs spécifiques, la fixation des prix pose d'autres problèmes. D'une part, il n'existe pas de prix publics auxquels les clients auront accès. Toutefois, le produit dont le prix est fixé peut être concurrencé par d'autres produits connexes. Si tel est le cas, les prix des concurrents doivent être pris en compte avant la tarification. Si le produit présente un avantage concurrentiel significatif, le prix peut être fixé de manière plus libérale, à condition que l'avantage soit clairement expliqué à l'acheteur. L'exclusivité pour les entreprises de services dans le secteur de la construction est toutefois assez rare.

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