Dans la première partie, tous les facteurs non financiers qui influencent la fixation des prix dans une petite entreprise de services ont été présentés. Dans la deuxième partie, l'aspect financier sera abordé en commençant par la manière dont les coûts sont inclus dans la tarification.

Considérer les coûts fixes/indirects

Au sein d'une entreprise suffisamment grande pour disposer d'un personnel administratif (administration, répartition, comptabilité, etc.), d'un entrepôt et d'une flotte de camions de service, certains coûts sont fixes. Les salaires du personnel, les loyers, les services publics, les services de marketing, pour n'en citer que quelques-uns, sont comptabilisés dans les coûts fixes et/ou indirects. Ces dépenses devront être inclues dans la manière dont les prix sont attribués. C'est l'une des raisons pour lesquelles les prix des petites entreprises de services ont tendance à être plus élevés que les prix de détail.

Mathématiques des majoration et marges

Pour savoir si les articles sont correctement tarifés, il est recommandé d'avoir une visibilité sur les marges des articles individuels ainsi que sur les marges globales. Les marges globales peuvent être divisées en marges opérationnelles, marges brutes et marges nettes.

Les marges sur les articles individuels ne sont essentiellement que le prix de l'article moins le coût de l'article, divisé par le prix de l'article. Il est recommandé de maintenir les marges des articles individuels au-dessus de 30 %.

Cela diffère de la majoration d'un article, qui est en fait le bénéfice réalisé divisé par le coût de l'article.

À titre d'exemple, un article dont le prix est de 12 $ et qui coûte 8 $ aura une majoration de 50 % alors que sa marge n'est que de 33 %.

La marge brute globale est essentiellement le coût des ventes soustraite des ventes nettes, en tant que ratio sur les ventes nettes, selon la formule ci-dessous. Elle prend en considération les ventes, les salaires des travailleurs qui effectuent le travail, le coût des pièces achetées et le travail sous-traité en tant que coût des marchandises vendues (CMV). Une fois de plus, pour une entreprise ayant des frais généraux, il est recommandé d'avoir une marge bénéficiaire brute supérieure à 30 %. Si tous les articles individuels, ainsi que les salaires, sont tarifés avec une marge individuelle de 30 %, la marge brute devrait facilement respecter le critère des 30 % également.

La marge bénéficiaire opérationelle (ou d'exploitation) est calculée à partir des ventes nettes, mais le coût est étendu. Le coût ne comprend plus seulement le coût de revient, mais aussi tous les coûts fixes et indirects. Pour les petites entreprises qui n'ont pas de revenus alternatifs ou des dépenses hors exploitation, le bénéfice d'exploitation peut être estimé à l'aide du BAII. Il est évidemment recommandé de maintenir la marge d'exploitation positive et, si possible, supérieure à 15 % pour permettre une légère croissance.

Enfin, la marge bénéficiaire nette comprend tous les revenus et toutes les dépenses. Les dépenses comprennent tous les coûts, fixes et variables, ainsi que tous les paiements d'intérêts et d'impôts. La marge bénéficiaire nette doit toujours être maintenue positive et, si possible, supérieure à 5 %, afin de garantir un flux de trésorerie positif continu.

À retenir

En conclusion, la tarification peut être soit très simple, soit très exigeante. La meilleure façon de garantir la rentabilité de l'entreprise et d'estimer correctement l'impact des prix sur la marge nette est d'inclure tous les éléments ci-dessus lors de la fixation du prix des articles. Bien qu'il soit difficile de le faire manuellement, une solution numérique pour la comptabilité et la mise à jour des listes de prix facilite considérablement l'exercice et le rend plus précis. Cliquez ici pour en savoir plus sur la création et la gestion des listes de prix.